商业就是要追求结果，用一点营销手段，也无可厚非，毕竟只要东西好，卖出去双方也都心满意足。

但是商业保险适不适用“抓住老鼠就是好猫”这个逻辑，我却有点犹豫了。仔细分析一下，我认为商业保险要尤其慎重！为什么？

如今心理学在商业上的应用已经严重过度了，人性的弱点被各种商业模式、算法摸得透透的，我们时时处处被“设计”着，都被用来提高销量了。要不说咱中国人就是聪明呢！

可是人寿保险它很特殊且长久重要啊！

“抓住老鼠就是好猫”被各种解读之后就成了：过程不重要，要的是结果；不论用什么方法给我结果；结果越好越是能人……

两点一线，只看终点，不看起点和一线（过程）。上了那么多学，学了自然规律，学了哲学，最终却被这句话给打得服服帖帖，颠覆三观。稍微好点儿，也好不到哪儿去，最起码也得把这“一线”（过程）压缩，最终起点和终点就落到一起了——起步就要结果。事实上，现在的寿险营销已经是这样了。

能用，不代表用完无毒。我们看看，到底能不能这么一直用下去。

第一，跳过条款解释环节，只看保费大小。

这个过程能不能跳过？当然不能。这是保险产品的“心脏”。条款就是保险责任，这是决定着保单在什么情况下兑现、兑现多少的合同依据。那么保险代理人在销售的时候讲不讲这个呢？可以说：“轻描淡写”。那客户认不认真听呢？老实讲：“懒得听”。懒得听并不是不听，他要听的是“交多少、拿多少”。你发现了吗？客户也只要结果。这个结果的产生是来自于保险责任（条款）的约定。

许多客户买过一段时间以后，全然忘记了保单兑现的结果。想不起来怎么办？看保险责任呗。可客户又看不懂，其实只要稍加阅读，他自己就能知道结果是怎样来的，完全不需要依赖保险代理人的解释，自己就规避了误导的可能。

可很多客户恰恰看不懂保险条款，不是因为保险条款像有些人说的“晦涩难懂”，其实现在的保险条款比20年前已经通俗不少了，你要知道，它是一份法律文书，如果完全用土话去描述，会产生更多的法律纠纷。更不能用客户仅有的银行常识去解释保险条款，那会产生出更多更大的问题。

我们小时候，学习地球的地壳、地幔、地核，我们会用煮熟的鸡蛋的切面去类比，那是因为我们进入不了地球的心脏去查看，但是保险，它就在我们身边啊，你随时可以通过各种渠道了解它的核心。一旦跳过了保险条款，在获得不了理赔/给付的时候再去质疑，就只剩下埋怨了。

第二，跳过时间的积累，只谈收益比较。

除了重疾险、住院险以外，年金保险、终身寿险，包括搭配的万能账户，忽视时间累积的这一过程，就什么都剩不下了。这两类产品的核心就是围绕着时间展开。你不给保单以时间累积就要产生出结果，那是天方夜谭，而且是比天的结果，所以有一篇文章我才说把“增额终身寿险当储蓄卖，是对保险最大的侮辱”。我们绝大部分客户不懂得安全性、收益性、流动性三者特性互斥，它适用于所有的金融工具，不仅仅是人寿保险。

流动性与安全性成正比，与收益性成反比。即：安全性与收益性成反比：收益越高，风险越大；流动性与安全性成正比：流动性越好，越安全，风险越低；流动性与收益性成反比：流动性差的工具，投资者需要更高的风险补偿。所以脱离开安全性和流动性，单纯讲收益性，只能说明太业余。

第三，跳过客户经营，纯做客户开发。

目前很多保险公司节奏快，目标大，为了追求结果，常常跳过客户经营直接开发。但为什么有些公司还能开发得出来？

只有两种理由：有人替你经营了，或条款讲解上取巧。

第二种理由为大多数，类似于长险短卖、转移注意力，如用礼品交换。客户本是一粒种子，长成需要时间培养经营，长熟才能采摘。但是一旦保险公司的开发逻辑变成了落地长成，那惨的一定是客户和保险代理人。为什么？你不拿东西换够了，客户是不会交保费的。这用来换的东西就是催化剂。

如今，一些保险公司已经忘本了，其本质原本是一家金融机构，而不是一个纯营销单位。保险公司的经营本质，销售的是金融产品。一旦产品去掉了“金融”的定义与前提，这会被当成一般商品去销售。这个时候，保险公司就变成了一个纯粹的营销单位（而营销只应该是它经营过程的其中一个环节而已）。

另外，为什么大家都不做经营，直接开发？因为都担心自己开垦的地，被别人挖了去。说明在经营上没有用心，对自己经营的能力也没有足够的自信，自知护不住这块地，都指望着别人来经营，我来开发。所以会出现各家保险公司相互挤压，相互拆台的现象。

第四，跳过人员培养，只谈业务增长。

新保费增长是人带来的，人就是指各层级管理干部以及营销一线。可是人员培养需要时间和周期，目标任务那可是年年递增的。没有静待花开的心情，更没有施肥浇灌的过程，营销一线两天培训后就必须成才，不成才便是名义上“淘汰”。

干了不到一个月就离开的人，占新增人力的50%以上，干了不到三个月就离开的人，占新增人力的90%以上。所以常常会出现新增人，常态出勤却毫无变化。

销售主力只能靠那些沉淀下来的老人。因此相当多的保险公司走不通“人力增长占据市场”这条路，就打着培养精英的口号，名曰“走精英路线”。哪里是什么走精英路线，而是总人力越来越少，剩下的当然“精”啊。就好像1.8米的都淘汰了，剩下1.6米的已经是个子最高的了。

一名商业精英，培养起来哪里会那么快捷！不经过捶打历练，很难独占鳌头的。而如今的精英分为三类：

第一类是进入保险公司之前本就是能工巧匠，商界翘楚，本就不是保险公司培养的结果（这类人少之又少，因此更难增员）；

第二类就是历经时间的磨砺和市场的锤炼，剩下的那10%（这一类人才是保险公司业务的骨干力量，但多半很有性格，若是女性，人到中年难免因为生理原因出现更年期，在高强度的业务压力下出现出勤波动）；

第三类精英生命周期非常短，半年“新王登基”，半年后已然不知去向。保险公司高管对于能直接带来保费的精英和能够培养人的主管的态度截然不同——更崇尚直接。但是哪一个才是生命力更长的，你应该自有定论。

这三类，恐怕只有第二类才是沉淀周期更长的，论专业度，论抗压能力，论交办任务后的放心程度，都算是业内佼佼者。在目前团队人才培养的情况下，第一类和第三类“精英”，很难留下来。原本人寿保险是一个大众都可参与创业的职业，现在变成了定位于“精英”的职业。一旦保险公司以此定调，过程管理必将不被重视，团队流失那是必然。

在这种逻辑下抓住老鼠的猫每年都在变，甚至是每季度都在变。老鼠也越来越精明，抓老鼠的方式也不断更新，但始终不变的就是诱饵的变化，最终把老鼠喂胖了，猫也只是勉强糊口。猫也成为了猫族和老鼠的傀儡，不断地向上输送养分，自己却早已饿脱相了！喜欢，请点赞转发！#保险#