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影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。人是一切社会关系的总和，身处社会之中，我们的思想和行为无时无刻不受他人和外部环境的影响。影响力背后的规律是什么，影响力教父、社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的经典著作《影响力》这本书为我们揭开答案。
影响力的生物学原理：固定行为模式
固定行为模式，由习性学家洛伦茨和廷伯根20世纪50年代提出，指物种典型的刻板而规律性的行为模式，由简单而特定的外部刺激触发。固定行为模式多为遗传或本能而表现出来的行为，比如老鼠天生会打洞、蜘蛛结网等，都属于这种行为范畴。
动物学家做过这样的实验。火鸡和臭鼬是天敌，当有臭鼬靠近的时候，雌火鸡会大叫、用嘴啄、用爪子抓它，来保护火鸡宝宝。在实验中，即便是充气玩具的臭鼬，也会遭受火鸡妈妈的猛烈攻击。
但如果在臭鼬充气玩具里装一台录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不仅不再攻击“臭鼬”，还会把它护到自己的翅膀下。而录音机一关掉，臭鼬玩具又会被猛烈攻击。这个实验证明了雌火鸡保护宝宝的行为受一种声音的自动控制，这就是“按一下就播放”的固定行为模式。
当然固定行为模式是生物进化的结果，虽然在实验中显得有点傻乎乎，但对于生物物种群体而言，它的利大于弊。
那么同样是生物进化而来的人类，是不是也有类似的自动反应模式呢？答案是肯定的。比如当我们向他人请求帮助时，如果能给一个理由，成功的概率就会更大。因为人们做事总喜欢有个理由，“因为”这个词就成了触发他人自动帮助或顺从行为的一个刺激因素。
在实验中，当一群人排队打印东西时，如果你说“我有几页纸要印，我可以先打印吗？”，只有60%的人会同意。而如果你说“我有几页纸要印，因为赶时间，我可以先打印吗？”94%的人会同意。特别有趣的是，当你说“我有几页纸要印，因为我必须印点东西，我可以先打印吗？”，这句话里的理由说了跟没说一样，但由于用了“因为”，93%的人，也就是差不多所有人都同意了。
《影响力》这本书中总结了六大影响力原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
影响力原则一：互惠
互惠原理简单说就是礼尚往来，别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠的典型代表就是国际关系、商业中的合作共赢。
互惠原理的第一种方式是“给予—索取”策略。如果别人给我们好处，而我们没有给予回报，我们的内心会产生亏欠感。因此，如果别人想影响你，可以先给你一些好处，随后他提出的请求你就很难拒绝。比如商家卖东西时会先让我们免费品尝一下，我们得到了一点好处，购买的概率就会大大增加。这就是互惠原理产生的影响力。
互惠原理的另一种方式是“拒绝—后撤”策略。这种策略就是如果你想让他人答应你的某个请求，你可以先向对方提一个大一些、很大概率被拒绝的请求，等对方拒绝之后，你再提一个小一些的请求，这个请求是你真正的目标。只要你的请求合理，对方会把你的第二个“后撤”的请求看作是一种让步，于是更容易接受你后面的请求。
比如你去和商家砍价的时候，元的东西，你上来直接砍掉一半，对方拒绝后，你再提出便宜50元的请求，后面让步的请求，对方会更容易接受。“拒绝—后撤”策略就是以退为进，先做出让步，让对方觉得受到了“恩惠”，因而倾向于也做出让步作为回报。
影响力原则二：承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。人们都有一种自动保持言行一致，至少显得言行一致的愿望。一方面，言行不一致的人，会给他人留下脑袋混乱、人品差等各种不好的印象；另一方面，言行高度一致的人，则容易和卓越出众、靠谱、诚实可信等优良品质相关联。
因为言行一致的固定行为模式，我们经常在做出了错误的选择之后，一次次地欺骗自己，坚信自己没做错来显得言行一致，否则如果不一致等于承认自己有点愚蠢。
承诺是触发人们保持言行一致的重要因素，如果人们事先做出承诺，之后依据承诺而提出的请求就更容易答应。这大概也就是为什么女人总喜欢男人的各种承诺。
承诺是否有效和这样几个因素有关：第一，承诺的公开性，把承诺写下来发到公共的社交平台或媒体上，显然比私底下口头的承诺更有效力。第二，额外的付出和努力，为一个承诺所做的付出和努力越多，承诺的影响力就越大。人们往往更珍惜费尽周折才得到的东西，太容易达成的事情往往不被重视。
第三，不存在外部的压力或奖惩，是发自内心的主动选择。如果一个人是被胁迫而做出的承诺，显然不会心甘情愿地去履行。做出承诺时，如果有奖励和惩罚的驱使，也是不利于承诺者自发地保持言行一致，有奖励的承诺往往被视为贿赂，而惩罚则是一种威胁的压力。
应用承诺和一致的原理，有两种策略，一种是“登门槛”，一种是“抛低球”，常常被商家利用。“登门槛”就是先提小要求，让对方做出承诺和表态，这个小要求往往和后面的大要求有着关联性，对方为了保持一致性，更容易接受后面的要求。比如逛服装店时，你看中的衣服断码了，销售员会问“如果你要买的话，我去仓库找找帮你拿过来”，你要同意的话，相当于做出了购买的承诺，其实你只是想试一试。
“抛低球”则是先给人一些甜头，诱使人们做出有利的购买决定，决定做好了之后，在真正交易付款前，卖家再巧妙地取消最初的甜头，但由于人们已经做了购买决定，并且承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。虽然甜头——最初的购买理由没了，但个人承诺已经建立起一个自圆其说的系统，为最初的承诺找到了新的理由，支持自己的决定是正确的。
影响力原则三：社会认同
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这常常表现为从众的行为现象，比如吃饭选餐馆的时候，哪家人气旺、排队人多，我们就更容易相信那家的东西好吃。又或者电视娱乐节目里的“罐头笑声”，即在观众应该笑的地方插入笑声录音，研究表明，这样做确实可以让观众笑得更多，觉得节目更有趣。
认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，属于固定行为模式，这就导致即便是偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
社会认同原理发挥作用有两个重要条件：不确定性和相似性。通常情况下，在我们自己不确定、不清楚情况或意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，跟随大多数人的选择。
比如在公开场合的暴力或违法犯罪事件中，受害者急需帮助，而所有旁观者都无动于衷，显得非常冷漠，其实不是因为他们无情，而往往是因为他们不能确定。一方面旁观者、可以帮忙的人越多，单个人要承担的责任就少了，人们会倾向于认为“可能其他人会帮忙或打电话报警”，结果人人都没帮忙。
另一方面就是社会认同原理在发挥影响，让很多紧急情况看起来不紧急。看上去两个人在扭打，是夫妻吵架还是怎样？外人干涉是否合适？在这种不确定的情况下，人们会自然地根据周围其他人的行为来判断，以得知事情是否紧急。大家都在平静地观察他人，最后得出没什么紧急情况的判断。需要紧急救助时，消除他人的不确定性，明确地说出自己需要什么样的帮助，更容易快速地得到帮助。
社会认同原理发挥出最大影响力的另一个条件是相似性。我们更倾向于效仿和自己相似的人，也就是认同和我们相似的人的行为和意见，而不是跟我们不同的人。《少年维特的烦恼》这本书出版后，在欧洲引发了一阵自杀浪潮，因为故事的主人公维特自杀而告终，那些和维特有着相似性的人们看了小说之后，也效仿维特而自杀，这被称为“维特效应”。“维特效应”在当代表现为，每当新闻头版上出现自杀的报道时，新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。
影响力原则四：喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，受他们的行为和意见影响。而让我们喜欢并受一个人影响的理由有：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。
第一，外表魅力。外表漂亮的人总是容易自带光环，这是生物本能触发我们的固定行为模式，虽然长得好看的并非都是好人。所谓光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导他人看待这个人的眼光，也就是爱屋及乌，觉得对方什么都好，自动给对方添加各种优点。当然外表魅力不只是长相，还有干净舒服的穿着打扮，以及整体的气质。
第二，相似性。我们倾向于喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以要赢得一个人的好感，可以有意识地寻找彼此的共同点。
第三，恭维。人性的一个弱点是，我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管我们也没那么好骗，但就算明知道对方是在恭维，我们还是容易相信别人的赞美，喜欢那些说好话夸我们的人。
第四，接触与合作。熟悉会影响人的喜好，它对我们的各种决定都发挥了一定影响。通过接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，所以如果你喜欢一个人，就要多制造机会和对方亲密接触，当然接触的体验不能让人反感，否则适得其反。
合作也能增强彼此的熟悉和好感。因为合作会产生彼此在为同一目标而奋斗的氛围，为了共同的利益而团结一致，我们和对方之间的关系成了“战友”，并且合作的过程中也会制造更多的接触机会。
第五，条件反射和关联。我们容易不自觉地把不相干的事物联系在一起。比如人们总是自然而然地讨厌一个带来坏消息的人，尽管他只是个报信人，跟坏消息没半点关系。相反，带来好消息的人，我们会心生好感。而商家们则喜欢通过广告代言，把产品和明星、名人、模特等联系在一起，让人们对产品产生积极、正面的印象。
影响力原则五：权威
权威的影响力往往是让我们服从。人们一般更愿意相信权威专家的意见，特别是我们不懂的领域，我们会更容易相信带有“专业人士”标签的人。大多数情况下，听从权威人士的意见，对我们是有好处的，比如生病了最好还是多听医生的话，医院的正直医生。
但因为有了听从权威的固定行为模式，只要有象征权威的东西出现，都会触发我们的信任和服从心理，导致我们也会盲目地相信或者做一些傻事，这一点很容易被骗子们利用。
象征权威的符号有：头衔、衣着、身份标志。头衔比“专家”的本质更能影响他人的行为，让人们顺从，同时头衔还能让人显得更高大。衣着也可以触发我们机械地顺从他人，比如医生的白大褂、军人和警察的制服等。此外，精致、讲究的衣着也能暗示出权威的地位，从而唤起他人的顺从与尊重。
除了衣着之外，有装饰作用的身份标识，比如珠宝、名车等类似的事物，也能让人们感受到地位的象征，从而产生权威感并受其影响。
为了避免权威的负面影响，我们应该保持清醒的独立思考习惯。面对权威时，可以多问问自己这样的问题。第一，这个权威是真正的专家吗？权威的资格是否可信，以及这些资格是否跟眼前的事情相关。第二，这个专家说的是真话吗？就算权威确实是相关的专家，也要考虑对方是否存在利益关联，如果说服我们能让他得到好处，我们就要保持警惕。
影响力原则六：稀缺
物以稀为贵。东西越少，机会越少见，价值往往就更高。稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力。比如商家会通过“数量有限”、“最后期限”策略，来影响顾客的心智，让人们争先购买。
一方面，我们下意识地认为难于得到的东西，一般都要比轻松得到的东西好。因此我们通常根据获得一样东西的难易程度，来判断它的价值。
另一方面，机会越少的话，我们拥有它的自由就受到了限制，在逆反心理的作用下，越发地想要得到它。对失去某种东西的恐惧，要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
从充裕变得稀缺的东西，比原本就稀缺的东西，人们会更积极地想要拥有。当出现竞争者时，也就是一样东西被众人争抢，人们本能的反应也是更加渴望拥有。并且参与稀缺资源的竞争，会带来强大的刺激感。
懂得了影响力背后的原理，以及影响力的六大原则，希望你可以利用这些知识，尽量避免受到影响力的负面作用，比如常说的“套路”就利用了人们的固定行为模式。同时我们应该在正面的地方使用这些原理，发挥你的影响力，影响你想影响的人。
